Reforma Tributária e precificação: o que muda entre 2026 e 2033

A Reforma Tributária não modificará apenas a maneira como as empresas calculam e recolhem seus tributos.

Ela deverá alterar também a formação dos preços, a apuração das margens, o aproveitamento de créditos, o custo líquido das mercadorias e a necessidade de capital de giro.

Para quem trabalha com precificação, portanto, não será suficiente conhecer as novas siglas ou substituir uma alíquota por outra em uma planilha. Será necessário compreender como o sistema funcionará durante todo o período de transição, no qual tributos calculados de maneiras diferentes deverão coexistir.

Neste artigo, apresento uma simulação da evolução dos preços, dos impostos e das margens entre 2025 e 2033, utilizando como exemplo uma empresa distribuidora de produtos farmacêuticos, enquadrada no regime do Lucro Real.

O objetivo não é esgotar os cálculos tributários. Procuro mostrar, principalmente, as dificuldades que os profissionais responsáveis pela formação de preços deverão enfrentar durante a transição.

A análise foi construída a partir da legislação e das regras disponíveis no momento da elaboração do estudo. Como ainda existem regulamentações, testes operacionais e definições pendentes, as premissas deverão ser revisadas sempre que houver mudanças nas normas.

Resumo das principais mudanças

Em linhas gerais, o cronograma da Reforma Tributária do consumo prevê:

• 2026 como ano de teste da CBS e do IBS;
• substituição de PIS e Cofins pela CBS a partir de 2027;
• início da redução gradual de ICMS e ISS em 2029;
• ampliação progressiva do IBS entre 2029 e 2032;
• vigência integral do novo modelo em 2033.

A transição deverá exigir a convivência entre tributos calculados "por dentro" do preço e tributos calculados "por fora". Essa diferença altera a lógica da formação de preços e torna inadequado simplesmente reaproveitar as fórmulas utilizadas atualmente.

O exemplo utilizado na simulação

Para construir o estudo, utilizei uma base adaptada de uma empresa distribuidora de produtos, localizada na Região Sudeste.

A empresa compra mercadorias de diferentes estados e vende para diversas regiões do país. Por essa razão, as alíquotas de ICMS das compras e das vendas não são necessariamente iguais.

Embora a empresa real utilizada como referência tivesse faturamento e quantidade de itens superiores, reduzi a base para facilitar a demonstração. A simulação considera um faturamento mensal próximo de R$ 1 milhão e inclui, entre outras, as seguintes informações:

• produto e unidade de venda;
• quantidade comercializada;
• preço unitário;
• custo da mercadoria;
• ICMS de compra e de venda;
• créditos e débitos tributários;
• frete;
• comissão;
• prazos de compra e venda;
• dias de estoque;
• margem de contribuição;
• contas a receber;
• contas a pagar;
• estoque;
• necessidade de capital de giro.

A comparação não deve se limitar ao total de tributos. É necessário acompanhar como cada mudança afeta o preço líquido, o custo líquido, a margem e o caixa da empresa.

Por que utilizar a margem de contribuição líquida

No modelo atual, muitas empresas acompanham a margem de contribuição considerando impostos, comissões, fretes e demais despesas variáveis. Durante a transição, entretanto, a comparação entre os anos pode ficar distorcida caso sejam utilizados critérios diferentes.

Por esse motivo, utilizei a margem de contribuição líquida como um dos principais indicadores da simulação. Ela permite comparar a capacidade de geração de resultado de cada item, eliminando parte das distorções provocadas pela mudança no tratamento dos tributos.

Esse é o ponto no qual a Reforma Tributária se encontra diretamente com a gestão de preços.

2026: o início da adaptação

O ano de 2026 foi estabelecido como período de teste da CBS e do IBS.

Nesse período, os documentos fiscais passam a incorporar os novos tributos, com alíquotas de teste de 0,9% para a CBS e 0,1% para o IBS. O tratamento previsto inclui mecanismos de compensação com PIS e Cofins e regras específicas para os contribuintes que cumprirem as obrigações acessórias.

Do ponto de vista da precificação, 2026 deve ser tratado como um ano de preparação. Será necessário revisar:

• cadastros de produtos e serviços;
• sistemas fiscais;
• parâmetros de cálculo;
• documentos eletrônicos;
• planilhas de formação de preços;
• integração entre as áreas tributária, financeira e comercial.

Mesmo que o impacto financeiro do teste seja limitado, o impacto operacional não deve ser desprezado. As empresas que deixarem para adaptar seus modelos apenas quando os tributos atuais começarem a desaparecer poderão enfrentar dificuldades muito maiores.

2027: CBS substitui PIS e Cofins

Em 2027, a CBS passa a substituir PIS e Cofins. Essa mudança afeta diretamente a estrutura de custos e preços, pois a CBS segue a lógica de um tributo sobre o valor agregado, com sistema de créditos mais amplo do que o modelo atual.

Ao mesmo tempo, o ICMS continuará existindo durante a transição. Surge, então, uma dificuldade importante: a empresa terá que conviver com tributos que possuem bases e formas de cálculo diferentes.

O ICMS continuará, durante esse período, compondo o preço. A CBS, por outro lado, deverá ser tratada segundo a lógica do novo modelo. Essa convivência exigirá fórmulas de precificação capazes de separar:

• o preço líquido do produto;
• os tributos ainda calculados no sistema atual;
• os novos tributos incidentes sobre a operação;
• os créditos apropriáveis;
• o valor final cobrado do cliente.

Uma fórmula única e estática dificilmente será suficiente para todo o período de 2026 a 2033.

2028: manutenção do modelo e amadurecimento operacional

Em 2028, a estrutura geral iniciada em 2027 deverá ser mantida, permitindo que as empresas amadureçam seus processos antes do início da redução gradual do ICMS e do ISS.

Esse período deverá ser utilizado para validar se os sistemas estão calculando corretamente:

• a base dos novos tributos;
• os créditos das aquisições;
• o custo líquido dos produtos;
• o preço sem tributos;
• o preço apresentado ao cliente;
• a margem de contribuição;
• os efeitos sobre o fluxo de caixa.

É importante observar que um erro aparentemente pequeno na fórmula pode se repetir em milhares de operações. Em empresas com grande quantidade de itens, a ausência de uma estrutura confiável de dados pode transformar a transição tributária em um problema operacional de grande dimensão.

De 2029 a 2032: redução gradual de ICMS e ISS

A partir de 2029, começa a substituição gradual de ICMS e ISS pelo IBS. O cronograma geral prevê reduções progressivas das alíquotas dos tributos atuais:

• redução de 10% em 2029;
• redução de 20% em 2030;
• redução de 30% em 2031;
• redução de 40% em 2032.

A parcela reduzida deverá ser transferida progressivamente para o IBS, até a substituição completa em 2033.

Considere, apenas como exemplo, uma operação com ICMS de 18%. Com um redutor de 10%, a parcela remanescente do ICMS corresponderia a 90% da alíquota anterior. O mesmo raciocínio deverá ser aplicado aos créditos da aquisição, respeitando as regras vigentes para cada operação.

Esse processo produzirá mudanças anuais nos débitos, créditos e preços. Portanto, não teremos apenas um modelo "antes da reforma" e outro "depois da reforma". Teremos diferentes modelos durante a transição. Cada ano exigirá a revisão das fórmulas, dos parâmetros e das premissas utilizadas pela empresa.

2033: vigência integral do novo sistema

Em 2033, ICMS e ISS deixam de integrar o sistema de tributação do consumo, e o IBS passa a vigorar integralmente ao lado da CBS. A partir desse momento, a tributação estará estruturada sobre o modelo de IVA dual: CBS, de competência federal, e IBS, administrado de maneira compartilhada por estados e municípios.

A alíquota total de referência ainda depende de definições e avaliações. Por isso, qualquer percentual utilizado hoje em uma simulação deve ser tratado como hipótese, e não como valor definitivo. Na planilha que acompanha este estudo, utilizei uma alíquota combinada meramente estimativa para demonstrar o comportamento dos preços e das margens. O percentual final poderá ser diferente.

Mais importante do que acertar hoje uma alíquota futura é construir um modelo que permita atualizar as premissas sem refazer todo o processo de precificação.

Como o split payment poderá afetar o capital de giro

Um dos pontos mais relevantes da Reforma Tributária é o split payment. Nesse sistema, o valor correspondente ao IBS e à CBS poderá ser separado no momento da liquidação financeira da operação e direcionado ao recolhimento dos tributos.

Atualmente, uma empresa pode vender hoje e recolher determinados impostos posteriormente. Durante esse intervalo, o valor permanece temporariamente no caixa. Com o split payment, esse prazo financeiro pode ser reduzido de forma significativa, dependendo da modalidade aplicada e da regulamentação operacional.

Isso não significa necessariamente aumento da carga tributária. Significa uma mudança no momento em que o dinheiro deixa de estar disponível para a empresa. Consequentemente, poderão ser afetados:

• o saldo de caixa;
• o ciclo financeiro;
• a necessidade de capital de giro;
• a capacidade de financiar estoques;
• o prazo concedido aos clientes;
• a negociação dos prazos com fornecedores.

Uma empresa pode manter receita, margem contábil e volume de vendas e, ainda assim, precisar de mais recursos para sustentar sua operação. Esse ponto precisa ser incorporado aos estudos de pricing.

O preço adequado não é apenas aquele que cobre custos e gera margem. Ele também deve ser compatível com o capital necessário para financiar a operação.

O custo das mercadorias também deverá ser revisto

Outro erro possível será alterar apenas o imposto sobre a venda e manter inalterado o custo das mercadorias. A reforma também atingirá os fornecedores. Consequentemente, os preços de compra, os créditos tributários e os custos líquidos poderão mudar.

Quando os tributos atuais deixarem de compor o preço da mesma maneira e os novos tributos passarem a ser destacados segundo outra lógica, será necessário separar corretamente:

• valor comercial da mercadoria;
• tributos incidentes;
• créditos aproveitáveis;
• frete;
• despesas acessórias;
• custo líquido efetivo.

A formação de preços deverá começar pelo custo líquido correto. Caso contrário, a empresa poderá formar preços sobre uma base superestimada ou subestimada, provocando perda de competitividade ou redução indevida da margem.

A carga tributária pode permanecer semelhante e a margem mudar

A análise da simulação mostra um ponto importante: o total dos impostos pode permanecer relativamente estável em parte da transição, mas a margem, o custo e o capital de giro podem se comportar de maneira diferente.

Isso acontece porque o efeito econômico não depende apenas da alíquota nominal. Também depende:

• da base de cálculo;
• da forma de inclusão do tributo no preço;
• dos créditos disponíveis;
• do momento do recolhimento;
• da estrutura de compras da empresa;
• do perfil dos clientes;
• da possibilidade de repassar o aumento ao mercado.

Duas empresas submetidas à mesma alíquota podem sofrer impactos completamente diferentes. Uma distribuidora com elevado volume de compras tributadas pode gerar créditos relevantes. Uma empresa de serviços intensiva em mão de obra, por sua vez, tende a possuir menos créditos sobre suas despesas.

Por essa razão, análises genéricas sobre a Reforma Tributária devem ser observadas com cuidado. O impacto precisa ser calculado empresa por empresa e, em muitos casos, produto por produto ou serviço por serviço.

O consumidor final não aproveita créditos

Nas operações entre empresas, o adquirente poderá, conforme as regras aplicáveis, aproveitar créditos de IBS e CBS. O consumidor final não possui essa possibilidade.

Por isso, quando os novos tributos forem adicionados ao preço final, qualquer aumento não absorvido pela empresa tende a aparecer integralmente no valor pago pelo consumidor. A capacidade de repasse dependerá da elasticidade da demanda, da concorrência e da percepção de valor.

A empresa terá que decidir entre:

• repassar integralmente o impacto;
• absorver uma parte na margem;
• renegociar custos;
• revisar seu portfólio;
• modificar condições comerciais;
• aumentar produtividade;
• reposicionar produtos e serviços.

Essa não é apenas uma decisão tributária. É uma decisão de pricing.

Empresas de serviços exigem atenção especial

O exemplo utilizado neste artigo é de uma distribuidora de produtos enquadrada no Lucro Real. Em empresas de serviços, o comportamento pode ser bastante diferente.

Negócios intensivos em mão de obra normalmente possuem menos aquisições capazes de gerar créditos tributários relevantes. Por esse motivo, a substituição dos tributos atuais por CBS e IBS poderá produzir impactos maiores em determinados setores. Não é possível afirmar que todas as empresas de serviços terão o mesmo aumento.

É necessário analisar:

• regime tributário;
• estrutura de despesas;
• possibilidade de aproveitamento de créditos;
• tipo de cliente;
• incidência de regimes diferenciados;
• capacidade de repasse;
• margem atual.

Pretendo desenvolver uma análise específica para empresas de serviços, pois a estrutura econômica dessas operações exige um modelo próprio.

O maior risco está nas empresas sem estrutura de preços

Minha principal preocupação está nas empresas de médio porte que não possuem uma estrutura tributária e de precificação adequadamente organizada. Em muitas delas, uma ou duas pessoas são responsáveis por formar centenas ou milhares de preços.

Frequentemente, essas pessoas trabalham com:

• planilhas isoladas;
• cadastros incompletos;
• custos desatualizados;
• regras comerciais não documentadas;
• ausência de integração com o sistema fiscal;
• pouca capacidade de simulação.

Será necessário compreender conceitos novos, revisar fórmulas, acompanhar alterações legais e explicar os efeitos para as áreas comercial, financeira e contábil.

Como as empresas podem começar a se preparar

A preparação pode ser organizada em algumas etapas.

• Mapear a formação atual dos preços. A empresa precisa documentar como chega ao preço de cada produto ou serviço: custos, impostos, despesas variáveis, margens, comissões, fretes e condições comerciais.
• Separar preço bruto e preço líquido. É necessário identificar com clareza qual é o valor econômico do produto ou serviço antes da incidência dos tributos.
• Revisar créditos tributários. A empresa deverá entender quais aquisições geram créditos e como esses créditos afetam o custo líquido.
• Simular cada etapa da transição. Não basta simular somente 2027 e 2033. Os anos intermediários também devem ser avaliados, especialmente entre 2029 e 2032.
• Avaliar o capital de giro. Os efeitos do split payment e da mudança nos prazos de recolhimento precisam ser incorporados ao fluxo financeiro.
• Criar cenários de alíquota. Como as alíquotas de referência ainda podem sofrer ajustes, é recomendável trabalhar com cenários conservador, provável e crítico.
• Integrar as áreas da empresa. Tributário, contabilidade, tecnologia, finanças, comercial e pricing deverão trabalhar em conjunto. A reforma não pode ser tratada como responsabilidade exclusiva do departamento fiscal.

Perguntas frequentes sobre Reforma Tributária e precificação

Quando a Reforma Tributária começa a afetar a precificação?

A adaptação começa em 2026, ano de teste da CBS e do IBS. A partir de 2027, a substituição de PIS e Cofins pela CBS produz alterações mais concretas nos modelos de cálculo. Entre 2029 e 2032, a redução gradual de ICMS e ISS amplia a complexidade da transição.

O preço de venda necessariamente aumentará?

Não necessariamente. O resultado dependerá dos créditos tributários, da estrutura de custos, do setor, do regime aplicável, da margem atual e da capacidade de repassar os impactos ao cliente.

A empresa precisará alterar suas planilhas todos os anos?

Os parâmetros deverão ser atualizados durante a transição. O ideal, entretanto, é criar um modelo flexível, no qual alíquotas, redutores e regras possam ser modificados sem reconstruir toda a planilha.

O split payment aumenta o imposto?

O split payment modifica principalmente a forma e o momento de recolhimento. Mesmo sem aumentar a carga tributária, pode reduzir o tempo em que os recursos permanecem no caixa e, consequentemente, afetar o capital de giro.

A Reforma Tributária afeta apenas o departamento fiscal?

Não. Ela afeta custos, preços, margens, contratos, sistemas, fluxo de caixa, compras e estratégia comercial. Por isso, exige participação de diferentes áreas da empresa.

Por que o impacto deve ser calculado produto por produto?

Produtos diferentes podem ter alíquotas, créditos, origens, destinos, margens, fretes e condições comerciais diferentes. Uma média geral pode esconder itens que perderão margem ou competitividade.

Conclusão

Durante vários anos, as empresas terão que conviver com regras atuais e futuras simultaneamente. Será necessário recalcular preços, custos, créditos, margens e capital de giro a cada etapa da transição.

Minha recomendação é objetiva: comecem a estudar e simular agora. As regras ainda poderão ser ajustadas, as alíquotas definitivas ainda exigirão acompanhamento e os mecanismos operacionais continuarão amadurecendo. Isso, entretanto, não justifica a espera.

Ao contrário: quanto maior a incerteza, maior a necessidade de construir modelos flexíveis, revisar premissas e preparar as equipes. Precificar na Reforma Tributária é, acima de tudo, entender que tributo não é apenas obrigação fiscal. É componente econômico do preço.

A planilha utilizada nesta análise foi desenvolvida justamente para permitir a visualização dessa evolução ao longo dos anos, e está disponível gratuitamente para download.